汽车美容店运用RFM模型挖掘你的客户，实现营业额翻倍

随着汽车后服务市场的发展，大批量人进入门槛相对较低利润高的汽车美容市场。随着竞争加剧，客户资源也是每个经营管理者尽量征求的对象。其实原有客户资源才是一个企业营业额稳定增长的节点。有人说过：利润的增长——你的销售额中80%来自于20%的现有顾客。那么怎么挖掘你的老客户利用RFM模型。对一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及总体金额三项指标来描述该客户的价值状况。
 
RFM的三个字母分别代表了最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。
 
最近一次消费：
表明顾客上次消费是什么时候，一般来说，消费时间离当下越近则价值越大，因为他更可能对医院的促销信息做出回应，相反，5年未消费过的顾客很可能再也不会来院消费。
 
消费频率：
指一定时期内顾客到院消费的次数，消费频率越高表示顾客越认可医院，越可能为医院带来收益。
 
消费金额：
指一定时期内顾客消费的总金额，消费金额越高表示顾客的经济实力越强，同样越可能给医院创造较高的收益。
 
我们分别把最近一次消费、频率、金额分为远近、高低、大小等两种，而根据三个维度的变化组合我们又可以将顾客分成(2*2*2)8种类型。我们分别用 ↑表示消费近、频率高、金额大，用 ↓ 表示消费远、频率低、金额小，汇总可以得到如下图表。
 
 
很明显，第一类客户消费近、频率高、金额大，是每家医院的重要价值客户，要花费大量的精力去维系。而第8类则完全相反，基本可以“放弃”，即资源有限时可以暂不花费精力。
 
第二类则是消费频率高、金额也大，但很久未到院消费了，需要通过各种促销、活动信息吸引顾客到院做唤醒。
 
第三类则是最近有消费，金额也大，但消费频率不够，就可以开发更多的项目，如微整形的项目吸引顾客频繁来消费。
 
第四类虽然近期有消费，频率也高，但因为金额较低，就要在大项目方面、一次做多个项目方面多做努力。
 
第五类则有点特殊，虽然近期无消费，频率也低，但因为曾经消费过高金额项目，说明经济实力OK且有需求，可以当作重要客户重点跟进。
 
总体来说，两个及以上↑的顾客都需要重点跟进，两个及以上↓的顾客则可适当少放资源。

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