汽车美容店如何挖掘顾客价值

   
       据数据统计：开发新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。现在越来越多的汽车美容店已经开始关注客户的二次营销，通过设定营销策略、正确使用各种营销工具来刺激老客户来消费，这就需要汽车美容店做精细化营销，狠抓运营细节和运营能力，提高客户重复消费率，从而提升汽车美容店的整体的盈利能力。那具体怎么操作呢？
 
一、利用CRM系统进行客户数据管理和分析
        企业必需建立我们自己的CRM系统，我们的客户管理就该当系统化和流程化，客户价值评估综合考虑客户五个方面的表现：客户今后的贡献度、客户将来的贡献度、客户忠诚度、客户信用度和客户成长潜力。根据客户消费行为和身份信息，识别目标客户;从客户的兴趣爱好分析其感兴趣的产品;从历史营业信息挖掘埋伏商机等等···多维度分析潜客户，判断其能否为企业带来可估的价值，是客户开拓的关键一步。
 
二、挖掘顾客价值
        顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估。主要通过两个方面体现（1）心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。（2）价格价值：用「价格」来认定他们所获得的价值；顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。顾客在购买某一产品或服务时所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
 
（1）产品价值
         产品价值本质上是指顾客对产品各方面特征的总体评价，主要取决于产品的功能、品质和款式。产品价值的大小并不是恒定的，而是由顾客的需求决定的，同种产品在不同的需求和条件下有不同的价值。产品价值还取决于品牌方面的比较，信誉好、知名度高的品牌对顾客来说通常具有更高的价值。
 
（2）服务价值
         随着现代科学技术的发展和应用，产品技术含量越来越高、越来越复杂，消费者正确选择和使用产品所需要接受的教育越来越多。消费行为也愈来愈成熟，这就要求汽车美容店要加强服务的附加价值，顾客从中获得的实际利益就越大，满意度就越高。
 
（3）人员价值
        指顾客直接从与之接触或为之服务的企业员工身上感受到的价值，其观念、水平等直接影响顾客对产品的感受，从而产生顾客价值。员工在与顾客面对面的交流中扮演着宣传企业品牌的角色，高素质的、充满活力和竞争力的员工队伍比良好的硬件设施更能创造顺客满意，进而创造优异的业绩。企业的员工只有出于对顾客的信任与尊重，永远真诚地视顾客为朋友，给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客唯一正确的心态，才能赢得顾客。
 
（4）形象价值
        形象价值是指企业及其品牌在社会公众中的总体形象所产生的价值。包括三方面①企业产品质量、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象价值；②企业及其员工的经营行为、服务态度和作风等行为形象所产生的价值；③企业的价值观、管理哲学、社会责任等观念形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三方面价值的综合反映和结果。

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