汽车美容行业：USP（品牌）卖点到 UBP（用户）买点的营销变革

UBP（UniqueBrandProposition，独特的品牌主张）,那么什么是USP（Unique Selling Proposition， 独特的销售主张）UBP是USP在品牌至上时代的演变和延伸，UBP是USP理论的延伸和发展。UBP主要强调卖点（看起来更高大上些），USP主要强调买点。
 
为什么说汽车美容行业要从卖点往买点来做营销，我们产品服务是要卖给客户的，客户主动需求来买才是重点。从UBP（品牌）到USP（用户），建立用户参与式营销，才能更多挖掘客户需求。
 
“买点”很容易被认为是文字游戏，
把“产品卖点”改成“消费者买点”，
就像镜子另一端的映像。
但实际上，恰恰是身份的对换，
使得两种营销思维走向了截然不同的发展路径，
也使得“卖点”的局限性越发明显。
卖点越想越多，客户根本不买账
 
例如，同样是做汽车美容
对于拥有高档汽车的消费者；大多可能找4S店或品牌连锁店
而对于普通汽车；可能中小型汽车美容店
而对于的士，可能就是路边的汽修店；
而对于农村的摩托车，那肯定是个体修理店
场景不同，买点不同。
 
买点，是客户进行购买决策的点
核心是促动客户下决策
 
真正能与消费者“互动”，展现客户个性
例如，买特斯拉，环保和高科技，
两个逼一起装，就是买点。
 
“买点”的万变，是对消费者和市场动态的积极反馈
“买点”更关注消费者购买的场景和行为的改变，
甚至会思考消费者决策历程(consumer decision journey)中每一个变量，例如汽车美容店的形象，服务态度或是品牌口碑，服务质量、团购氛围，
 
最后，消费者决策历程中每一个变量，都是买点。研究好这些买点，找到底层需求，把自己品牌车型的卖点，重新组合，把自己店内促销活动的卖点，重新组合，把自己个人的优点特长，重新组合，生成适合客户的买点，促成购买。
 
独特的销售主张包括三个必备要素：
1必须明确向消费者提出购买建议，表明购买本产品所获得的利益。也就是说，销售主张不能仅仅是泛泛的、不痛不痒的对产品的说明，而是必须要包含两个重要信息：“你应该购买这个产品”和“你购买以后能得到××好处”。
 
2所强调的利益必须是本产品首先提出的，是竞争对手所不拥有或者未曾提出的。它可以是自己所销售的产品所独有的特征，那么自然可以用来作为产品的独特卖点；也可以是同类产品共有的特点，但竞争对手从未将其作为卖点推出，自己则可以把它提炼为一个卖点。
 
3建议必须强有力，能够吸引、打动消费者产生购买欲望。
 

版权所有：黑谷软件
转载注明来源：汽车美容行业：USP（品牌）卖点到 UBP（用户）买点的营销变革
本文版权网址：/zhishi/yingxiao/20180605/2177.html