汽车后市场现状及发展解决方案

    汽车后市场未来一定是一个以消费者为主导的消费市场。对于汽车后市场连锁企业在品牌和商业模式的打造上，不管是在线上还是线下，最终都是实现用户的价值，互联网应用只是工具，它不是本质，而本质是对用户的服务和用户价值的体现，再者即是用户的参与感，这是直接由用户的体验决定的。不管是上门服务还是到店服务，不管是昨天的实体型服务产品还是今天的互联网移动终端产品，它们最终的使命都是满足用户在用车方面的最基本的需求。这就是以用户价值最大化的行业生态圈中的核心价值取向，也是未来汽车后市场连锁企业商业模式的核心取向。

 

    中国汽车业正在从增量经济向存量经济转变，汽车后市场将迎来爆发期，一旦4S店垄断模式被解除，市场有望更快速地增长。中国汽车后主流的模式将是O2O，同样适用重度垂直理论：能在某个细分领域内扎下根来做苦活脏活，同时基于移动互联网和IT系统大规模运营的公司将成为赢家。

 

     现状一、提升效率是痛点

 

    汽车后市场行业整体生产力水平低下，效率低下。我们可以从一个数据来比较分析，美国汽车保有量2.5亿辆，而汽车后市场从业人员200万人，企业17万家。而国内则是汽车保有量1.5亿辆，汽车后市场从业人员300万人，企业居然达到了47万家。单从个人产出和服务车辆效率来说国内比美国同行业者已经低了几倍了。从数据不难看出生产效率是最大的行业痛点和弊端，而以跑马圈地式的规模化并未解决行业痛点，再者，重资本的汽车后市场O2O行业仍有诸多不确定性，已经有一些由于资金链断裂和并无创新能力而开始了倒闭潮，他们的快速扩张并不等于服务能力提升，更不能说他们真正提升了行业效率水平。所以说，单纯的靠规模取胜已经不再适应当下的汽车后市场，至于强制性地价格所谓的互联网+同样无济于事，传统的加盟连锁的所谓加法模式无法在汽车后市场的变革大潮流中分得一杯羹，还会被跨界打劫，或许成为被整合的对象，当然，被整合还说明你还是有价值可言的，至于那些本身已经亏损严重的连锁企业来说，似乎被整合的机会也没有了。

 

    真正抓住车主用户和提升体验，后市场应该在线上集客，线下服务；当然亦可反向的线下集客，线上服务。还需要软件和硬件相结合，所谓的软件即是包括PC和移动端的网络平台和各类营销和推广工具，而硬件则是黑谷真正将车主用户抓住，通过大数据和云端的智能化实现时时服务车主，让后市场真正成为无缝化链接方是未来的成功之道。

 

    汽车后市场的大数据应用，其实保险公司一直在做，而且很简单，那就是通过收集车主的驾驶行为数据，如果一个人从来不违章，那么给他的保险就可以打很低的折扣，如果对于经常违章发生车祸的车主，那么就可以拒保，不仅增进投保数量更能增进保险的质量。再者就是车辆的使用时间和闲置时间，可以为分时租赁等其他衍生业务提供数据支撑。

 

    当下大家都知道汽车后市场是一块肥肉，抢滩登陆进来创业的很多，但是有一个重要的问题很多人还没有解决，那就是即便找到痛点但其解决方案还是有问题，痛点不是卖点，能否成为卖点为未可知。比如上门维修，解决不了的是上门前的准确诊断。

 

    现状二、无组织化力量整合

 

    那么，我们来看一下，国内汽车后市场的现状，因为企业分布过于分散，呈现散乱差的现状。我们还是从数据来看问题，国内汽车后市场企业除了2.2万家4S店体系，其余近45万家汽修企业。他们按照维修资质可分为一、二、三类。一类维修厂包括汽车品牌授权的4S店以及一些规模较大的汽修厂，占维修厂总量的15%-20%。二类维修厂包括部分4S店所设立的维修服务网点，以及具体一定规模和技术水平的维修厂，占到总量的25%-30%。三类维修厂就是规模较小，技术水平较低的维修厂，占到总量的50%以上。大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼一定就是规模化更大的4S店和一类维修企业更有胜算，当然，还有跨界来打劫的互联网O2O企业。

 

    现状三、垄断体系被打破

 

    4S店体系垄断的结果，市场状态呈现两极大，中间状态缺乏集中度，失去平衡。新政打破了制造商和4S店体系垄断格局，但是市场扁平化市场格局仍需时日。投资者们预测，未来十年汽车后市场规模有望达到4-5万亿。有调查显示，相比于欧美成熟市场上百亿市场的售后服务企业，当前行业内龙头平均营业额也只占市场千分之一的份额。行业尚缺少大哥大，每个人都有机会。

 

    汽车后市场目前，互联网+已经被一再曲解，似乎谁都可以生生地套用，加上这个外衣就真的以为可以站在行业之巅了，其实互联网本质是连接，它的一切技术都是让连接更便捷更快速，而真正的互联网+是连接核心本质这个驱动的人与人、人与物、物与物的全新的生态系统，而非任意加上这个外衣噱头自我标榜。看到个汽车零部件的网上商城，点击进去看了下他们的介绍，他们声称自己去年的销售额是2个亿，而今年的一个月就将达到5000万元，我当时就惊呆了，于是查了一下他们的网站流量，于是我释然了，他们的流量是平均每天20多个IP，真的是吹牛可以将牛吹到死的节奏，看来O2O的冬天不远了。

 

    汽车后市场现存的信息不对称，技术水平不均衡，技术壁垒很难打破。新政出台强制制造商打破垄断，向全社会公开维修数据，但是真正实现技术均衡还需时日。新维保政策出台之后，据调查依然还选择4S店的车主占比70%，当然，个人觉得这部分比例不可能全部是对价格不敏感的用户，那么他们依然选择4S店的依据无非是质量保障，当然4S店也一再丑闻不断，但是两害相权取其轻也是人之常情，相比于社会店，4S店价格高但质量还是要高一些是毋庸置疑的。

 

    规模最大、利润最丰厚的正规渠道完全被4S体系垄断，这些互联网+汽车后市场模式只能在外围火中取栗自相残杀，并且因为外围市场的高度分散，互联网+汽车后市场模式只能呈现碎片化发展，往往投入很大财力物力，收获的不过一地鸡毛。正规维修市场和正规零部件的开放，使得互联网+汽车后市场模式获得了一次极为难得的发展机遇，并且使得全国性连锁维修企业的发展空间突然变得广阔起来，但是政策壁垒没有了，打破行业壁垒和消费者的消费行为的壁垒还需时日。

 

    零部件渠道垄断的结果是渠道暴利，伤害的不仅仅是消费者，更多的是行业整体的发展。其实，无论电商如何发展，其最终的结果都是促进商业贸易的便捷化，其商业运行的本质还是不会有太大的变化的，在汽车后市场中真正意义上的资源整合，一定是供应链的整合与从顶层构建起来的供应链体系，一旦构建起来这样一套供应链体系，在这个领域你才有胜算，以前汽车制造厂家与4S店垄断的垂直化的体系，随着新政策的出台被打破，后市场中的O2O企业才有机会横向整合协作，构建一个O2O模式的供应链体系，这样运行成本更低廉，效率会更好，释放出更大的利润空间，是多方受益，多方共赢的新格局。

 

    分抢汽车后市场的大蛋糕参与的越来越多，行业的垄断被新政策打破，但是，新的规则还没有建立，于是群起逐鹿中原的大战在所难免。但是我个人觉得，真正的胜出者绝对不是O2O的伪概念所能达到，它必须具备4个条件：1、线下实体有店与线上无缝互动；2、供应链的顶端构建优势；3、执行规范的标准化流程增强服务和提高效率；4、真正抓住C端用户和提升体验。

 

    解决方案一、服务标准化

 

    汽车后市场服务质量参次不齐，无行业标准，更无具体的实施细则和流程标准。在这个行业中，特别是三类维修企业来说，还存在着传帮带的老习俗，通过专业化系统化学习上岗者凤毛麟角，绝大多数均是和师傅学习两三年，也就上手了。服务没有标准也还有因为这个行业一直处于战国纷争时代使然，发展速度过快也是另一个因素。通常将洗车归为高频服务，非洗车服务归为低频服务。而客人在每次洗车支付时，都是一次展示其他低频服务的机会，错过实在可惜。如何将洗车服务做到细分，从而将低频服务接入、叠加，形成自然转化。那就还是服务产品的标准化，更为重要的还是服务全流程的标准化，让体验至上，不同的店和不同的人都应该有相同的体验至关重要。当前，后市场的服务标准化才刚刚在线上开始，各大O2O平台都在积极从事将服务转化为标准化的商品，当然是从洗车、美容保养和快修开始的。但是我觉得仅仅将服务包装为标准化的商品仅仅只是外在工夫，而真正的标准化应该是服务全流程的每个细节都需要规范化和标准化，需要从底层和内核标准化和做到服务体验的一致性，这样才能保证用户在不同的店里可以有同样的体验。就如肯德基一样全球口味一致。

 

    当然，后市场的服务产品的标准化很难，因为这直接关系到线上能否实现集客的问题，但是即便有了标准化的服务产品（当下做O2O的已经梳理出来一些简单易操作的服务项目），其执行标准和执行力才是最重要的，这才直接关系到标准化服务产品最终能否成行，成败也在于此，所以O2O模式核心即是标准化服务能否被有效执行而无偏差，一旦有偏差都会严重影响用户体验，在体验经济时代，一点坏的影响就会无限放大，最终影响到整体运营模式的质疑和否定。

 

    解决方案二、消费透明化

 

    汽车后市场向来宰客现象严重，价格不透明，小病大修等现象不绝于市。但是用户不会为再好的模式买单，黏住用户的一定是优质服务。以前有政府关系网的汽车维修店来钱特别快，例如100元的零部件可能会卖到800元或1000元，甚至更多。传统企业是自己完善产品，创新企业的产品由客户来完善。让员工、顾客、好友都推荐和销售你的产品，巨大的朋友圈流量，可信赖的品牌推荐，品牌曝光与销售成交相互促进，成交就能拿佣金，人脉瞬间转化成钱脉，这是社群经济的模式，更是体验式经济的巅峰，同时，也是汽车后市场消费透明化的服务新模式的根基和发展的必然的大势所趋。

 

    解决方案三、大数据应用

 

    汽车后市场当下很多企业客户管理并无数据化，互联网和大数据应用不够，还没有智能商业的概念引入，无法产生集约化聚合能力。在汽车后市场的零配件领域，其实最难做到标准化的还是基础数据的互联网化，但这个工程非常好大，而且还需要实时更新，最基础的数据就是17000多个车型，而与之相关联的零配件数量却高达5000多万。目前国内有几家在做这块工作，但数据远远没有达到完整，而且错误和漏洞还很多。

 

    解决方案四、传播方式的改变

 

    汽车后市场的营销传播途径还存留在传统媒体时代，社交网络应用也仅仅局限于有账户无管理局面，根本还没有建立强有力的渠道和有效应对机制。当下是体验经济时代，服务的最高境界是让用户不仅要有信任度忠诚度，更重要的要有归属感和参与感，这方面小米给大家做出了典范。让用户为你的服务和品牌代言即是试图通过体验经济模式，让用户参与营销和服务全流程的一种创新模式。消费者才是真正的代言人，金杯银杯不如消费者的口碑。而由消费者参与的人人电商也就是社交电商模式，是当下通过微信等社交类平台实现的用户分享模式，分享的动力可以通过红包、佣金和悬赏等模式驱动，让人人都可以参与到销售和品牌营销的传播环节中来。互联网已经击穿了“媒介即销售”的边界，可通过社交网络平台微信微博等的开放平台集客，通过线下经纪人为互联网平台集客，这是最好的020商业模式。

 

    解决方案五、企业品牌的打造

 

    汽车后市场企业在品牌打造上更是缺乏章法，对于独立的社区小店品牌于他们还是个很遥远的存在。最近看到奔驰也将进入快修店的建设，不难看出国际巨头高端品牌不仅仅在前市场渠道下沉品牌下沉抢食低端车市场份额，在后市场也开始由4S店向快修领域延伸，放下姿态低头赚钱成了他们务实的基础，这也更是他们品牌在发挥威力的最好时机。他们的加入势必影响到快修行业格局变化，提升快修行业水准是其一，更为主要的是品牌竞争会加剧。

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